Fiquei algum tempo pensando em quem ou onde me inspirar para escrever este texto e sabem onde cheguei? Aos meus queridos e queridas Líderes das Forças de Vendas das empresas pelas quais passei e tive o prazer de acompanhar.
Podemos “aprender a aprender” com quem sempre fez gestão à distância. É claro que vivemos um momento de complexidade urgente (pandemia) que por si só define o desafio nos negócios. Mas para as lideranças, no entanto, a complexidade é um tema vigente há algum tempo e as lideranças das forças de vendas, guerreiras, espalhadas pelo Brasil inteiro e à vezes em locais que nunca imaginamos existir, já se defrontavam com a pergunta abaixo de forma intensa antes mesmo de sentirmos essa necessidade:
“Como posso contribuir para que meu time continue unido, com o mesmo propósito, motivação e qualidade nas suas relações mesmo que à distância?”
Utilizarei três premissas para dar embasamento às proposições neste artigo:
- Transposição, de forma adaptada, de algumas práticas que eu mesma vi líderes de vendas excepcionais realizando. Percebi que equipes com um líder próximo, com propósito, engajado, que faz o que fala e é otimista, consegue ter um time mais coeso, unido e obter resultados diferenciados;
- Ter em mente as teorias de motivação que, embora muitos considerem ultrapassadas, vemos que nós, seres humanos, sentimos individualmente necessidade de segurança, de ter alguma previsibilidade, consistência e continuidade do trabalho porque é a condição básica para conseguir dar um passo à frente. Também é inerente ao ser humano se sentir aceito, pertencente e identificado com um grupo e nele ter relações harmoniosas;
- Observar a Lei Ashby (lei da variedade requerida) que estabelece que apenas a variedade é capaz de diminuir a variedade. Ou seja, neste contexto complexo, dinâmico, adaptativo e com grande quantidade de variáveis, apenas o grupo composto pela diversidade das pessoas será capaz de dar conta – de forma coletiva – da complexidade do que está acontecendo ao seu redor.
Dito isto, vamos lá:
Existem aquelas dicas básicas que todos já devem estar fazendo como ritual: um cafezinho virtual com cada colaborador individualmente, almoço ou happy hour virtual coletivo, reuniões semanais com todos para dar direção e mostrar resultados alcançados, incentivar as reuniões diárias entre os integrantes de um mesmo time ou entre times para trocas, update por grupo de whatsapp em determinados horários durante o dia e celebração das conquistas em qualquer um destes rituais. Uma observação importante: durante cafés ou happy virtuais, o líder não pode ter o “ar de chefia” pois este tipo de interação visa promover a conexão dos laços humanos e assim diminuir os efeitos do isolamento. O Líder precisa ter o prazer da “presença”.
Mas vamos tentar ir um pouco além disto.
Vi líderes de vendas com resultados excepcionais tendo a atitude de
consultar os seus colaboradores que estão no front, seja para entender melhor e obter informações sobre o cliente, o mercado, a localidade em que estão inseridos, seja para possíveis parcerias e concorrência. Os colaboradores que estão na linha de frente sabem coisas que a liderança não sabe. O líder que tem humildade, pede opinião, ouve sem interromper e dá crédito para o que os membros da equipe trazem, ajuda a construir um ambiente, mesmo que à distância, mais agradável, estimulante e colaborativo. Este líder tem capacidade para
envolver e engajar sob a perspectiva de cada indivíduo, compreendendo o que é valor para cada um e como a prática deste valor pode impactar positivamente o time.
Ao entender a contribuição de cada indivíduo no todo, uma outra atitude que impacta muito positivamente a equipe é
cocriar um plano estratégico ou tático em conjunto, convidando os colaboradores a trabalharem junto com a liderança e com outros membros da equipe e, desta forma, fazer com que todos se sintam parte; se sintam pertencentes ou, no caso de equipes grandes, se sintam ao menos representados.
Manter um grupo à distância na rota certa não é simples e, em tempos de Coronavírus, a situação se agrava porque os colaboradores possivelmente estão preocupados com seus familiares, emprego e provavelmente se sentindo isolados, não só fisicamente. Líderes excepcionais conseguem:
- Dar clareza sobre papeis e responsabilidades neste novo contexto;
- Estabelecer o quê, até quando e com quem fazer e
- Deixar o “como fazer” a critério do grupo formado para aquela atividade.
Este líder excepcional, apesar de
dar autonomia para os grupos, estabelece marcos e consegue se
fazer presente nas situações críticas para
apoiar a tomada de decisão, transmitir conhecimentos, treinar, redirecionar os esforços no tempo adequado e também para
celebrar intensamente, com genuína alegria, cada passo da jornada dos grupos.
Por último, mas não menos importante, vi líderes de vendas excepcionais terem uma prática que é valiosíssima para todo e qualquer líder, mas vou contextualizar antes: a força de vendas sempre trabalhou espalhada e remotamente e é comum que estes colaboradores sintam que a sua venda daquele dia é insignificante para o todo que a empresa tem como meta. O mesmo pode ocorrer neste momento com os mais diversos colaboradores isolados nas suas residências. Podemos sentir que, diante de uma crise de saúde tão significativa, com tomadas de decisão tão urgentes, o nosso trabalho do dia a dia é menos importante, e não conseguir ver o nosso propósito e o propósito da empresa sendo entregue para a sociedade.
Portanto, é importantíssimo que os líderes consigam
transmitir a importância implícita do trabalho de cada um e do grupo para o todo, para um bem maior. Bem como trazer para as reuniões individuais ou em equipe, depoimentos de clientes, de outras áreas da empresa, de outros líderes sobre o impacto e importância do trabalho de cada um e do grupo.
Vocês devem pensar:
“Puxa…é muita coisa para fazer”, “Vou passar o dia no celular ou em calls só para ‘estar’ com as pessoas; para alinhar, para apoiar, para celebrar”.
Sim…é basicamente isto, mas tenham a certeza de que os indivíduos e os times se sentirão mais acolhidos, amparados e conectados e isto dá resultado efetivo.
Ainda temos um longo caminho com várias etapas frente à pandemia. O nosso país tem dimensões continentais e muitos de vocês atuam com equipes e/ou clientes de outros países também; fazer a orquestração entre colaboradores que ainda permanecerão à distância e outros que aos poucos retornarão a um presencial que terá novas regras, requererá um esforço “extra-adicional” das lideranças. Por isto, se cuidem também, reservem um tempo só para vocês, para se reenergizarem e buscarem seu equilíbrio.
Contem conosco!
